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離中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，也只有一個月的時間了，對于絕大部分茶企茶商來說，這是繼中秋節(jié)后，又一個非常重要的搶占市場的絕佳時機(jī)。

年關(guān)將至，沖刺禮品茶市場

年關(guān)臨近，眼下正是茶葉消費(fèi)的旺季，市場的購買力也在逐步釋放，雖然禮品茶的市場受政策的變動、經(jīng)濟(jì)的影響，一直在改變，但中國幾千年來都是講人情、講禮儀的地方。這就免不了禮尚往來，這對于茶的發(fā)展來說是好事，而且，“送茶就是送健康”的觀念現(xiàn)在早已深入人。

“茶，早已根植于中國傳統(tǒng)，它不僅是親朋團(tuán)聚、表達(dá)祝福、聯(lián)系感情的重要載體，更演變?yōu)橹袊?jié)日文化的特定符號。因此佳節(jié)送茶，送的更是健康與品位。”業(yè)內(nèi)人士陳先生坦言，眼下正是茶葉的銷售的旺季，大部分消費(fèi)者購買茶葉都是奔著“送禮”、“接待”而來。

過去，送禮者偏向的是高檔、奢侈化的茶葉。眼下的茶葉市場，又呈現(xiàn)出怎樣的消費(fèi)需求與走勢呢?

價格親民的禮品茶成為主流

興茶君走訪茶葉市場發(fā)現(xiàn)，今年年底的茶葉行情，價格較之往年并沒有上漲。

“目前到店里來的基本都是以個人消費(fèi)為主，買來主要是送親朋好友，但現(xiàn)在他們更看重的是性價比。”一位茶葉店經(jīng)營者向興茶君介紹，他們線上茶銷量比較大的主要還是集中在100多元的茶品上，而線下一些300元價位的茶比較好賣，尤其包裝精致，比較喜慶的時尚禮品茶也受到了不少年輕消費(fèi)者的關(guān)注。

正是意識到市場需求的變化，許多茶商開始把大眾價位的禮品茶擺放到店面的醒目位置，一些茶企也順勢而為，在近期也推出了包裝更有時尚感覺、價格親民的禮品茶產(chǎn)品。

“近期賣得最好的禮品茶是300元-5400元左右的，這個價位的禮品茶銷量，是去年這個時候的1倍多。”來自芳村的茶商李先生，在談起近期的茶葉消費(fèi)走勢時告訴興茶君。

往年前12月初就是禮品茶的銷售旺季，一些大客戶定制、團(tuán)購的訂單較旺，但從實際了解來看，今年是到了12月中旬的時候，銷量才逐漸增多，不少茶商表示價格超過1000元的茶品的銷量有所減少，比較難推，而且大多數(shù)都是私人訂單，主要過年送親朋好友和有生意往來的伙伴。

禮品茶市場正向更加細(xì)分的趨勢邁進(jìn)，至少它不再是單純追求高端消費(fèi)的市場，而且茶企茶商也更加應(yīng)該考慮到價格的理性、品質(zhì)的穩(wěn)定，配套的服務(wù)能力。“禮品茶市場未來必然會有一部分是跟大眾消費(fèi)市場的需求是重合的。”一位業(yè)內(nèi)人士如是說。

從差異化上下功夫

定制化的服務(wù)能力成競爭關(guān)鍵

客戶的需求也變得更加理性，也不會茫然跟風(fēng)了。為讓禮品茶“降低身價”、滿足更多市民需求，一些茶企和茶商在茶包裝上下起了功夫，不少禮品茶的包裝從奢華走向簡潔，傳統(tǒng)的“笨重”包裝已經(jīng)比較少見了，擠出了過去禮品茶價格虛高的水分。

客戶的需求就是茶葉銷售的風(fēng)向標(biāo)。

可以看到，如今的茶葉市場，也不再一味追求奢華，茶葉包裝更偏向于時尚、精致、輕便的風(fēng)格。一些茶企也開始從產(chǎn)品形態(tài)上圍繞禮品茶市場精工細(xì)作，比如推出各種年份的套裝茶，茶+茶器的便攜茶飲套裝，各種茶類的組合裝等這樣的禮品裝。

當(dāng)然，價格、包裝上的這種變化，這還只是表象。

在不少茶商的眼里，價格的上的競爭，大家其實都可以跟進(jìn)，你能做到什么價位，我也能咬牙跟上。你做的包裝不錯，我也能做出個。

如何在禮品茶這個巨大的市場上，打造差異化、強(qiáng)化客戶服務(wù)能力，將變得更加關(guān)鍵。

在交流中，一些茶企茶商也表達(dá)了類似的看法。

“純粹依靠資源、關(guān)系做禮品茶市場的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。尤其對于一些企業(yè)采購、大客戶團(tuán)購等客戶，關(guān)鍵還是在于有系統(tǒng)的定制化服務(wù)，從團(tuán)隊到產(chǎn)品到服務(wù)，都有這么一套專業(yè)打法。”

“現(xiàn)在禮品茶市場里，一些定制客戶對選購的茶葉的品牌的影響力有一定要求，這對我們明年做大禮品茶市場來說，是個挑戰(zhàn)。”

從長遠(yuǎn)來看，品牌宣傳與針對定制化市場的系統(tǒng)化營銷仍然是不少茶企深挖禮品茶市場中存在的短板。

喝茶的人也遍布各個年齡層，只是大家在購買的需求上各有不同。隨著整個茶葉市場的消費(fèi)氛圍越來越大眾化，理性化，茶葉的消費(fèi)還有很大的上升空間，而用茶葉送禮仍然是極為常態(tài)化的一個重要消費(fèi)場景。

從當(dāng)下茶葉消費(fèi)的行為中，我們可以從中看到禮品茶市場的一些端倪，價格也越來越趨向于合理的、理性的一個區(qū)間，禮品茶市場將更加考驗茶企的系統(tǒng)化的定制服務(wù)能力，這或是接下來不少茶企做強(qiáng)做深禮品茶市場的關(guān)鍵所在。